Scopri perché è importante l’analisi di mercato: un caso studio
Secondo un’indagine condotta dal Centro studi Assirm nel 2016, solo il 60% delle piccole e medie imprese italiane ha effettuato una ricerca di mercato prima di intraprendere un’azione strategica decisiva per l’azienda. Il restante 40% sostiene di non poterselo permettere o peggio ancora è convinta che l’analisi di mercato sia più una questione da grandi aziende e multinazionali, che non gli compete, e pertanto non rientra nella loro pianificazione abituale.
In Sardegna la situazione non migliora: ancora oggi moltissimi imprenditori basano le proprie scelte sull’intuito, sull’esperienza o su valutazioni empiriche per mandare avanti la propria azienda invece che applicare una pianificazione strategica basata sui dati per conoscere ed aggredire il mercato.
“Che benefici ha l’analisi di mercato sulla propria azienda?”
Ascoltare il proprio mercato di riferimento porta a benefici di breve e lungo termine per l’azienda, soprattutto quando ci si orienta su obiettivi specifici:
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Aiuta a identificare e raggiungere più velocemente un break-even point
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Posiziona l’azienda nella sua nicchia di riferimento
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Crea le basi per la crescita di fatturato e aumenta il benessere dell’attività
Vediamo ora un caso studio su come un’analisi diretta sul proprio parco clienti abbia portato l’azienda FornitureSardegna (nome di fantasia) ad individuare abitudini e percorsi d’acquisto dei propri clienti online e offline.
“Come ho affiancato l’azienda FornitureSardegna nel
raggiungimento degli obiettivi di business”
L’azienda FornitureSardegna (nome di fantasia) è una rivendita all’ingrosso di forniture alberghiere, che opera quindi in ambito B2B.
L’obiettivo principale dell’attività era quello di acquisire nuovi clienti tramite canali di comunicazione online, attraverso la creazione di un nuovo sito web, e offline, con il potenziamento della struttura commerciale.
Fase 1. Indagine di mercato tramite questionari
Prima di poter acquisire nuovi clienti e investire ingenti quantità di denaro per raggiungerli, intercettarli e convertirli all’acquisto bisogna conoscere le abitudini di acquisto dei propri clienti.
In questa fase ho predisposto dei questionari che rispondessero alle seguenti domande:
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su quali canali i clienti reperiscono le informazioni sulle attrezzature da acquistare?
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su cosa si basa l’acquirente per effettuare i suoi acquisti?
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come si è preferito ritirare la propria fornitura dopo l’acquisto?
Fase 2: Analisi dei risultati del questionario.
Il questionario è stato sottoposto a un campione significativo di aziende clienti che hanno evidenziato le seguenti preferenze d’acquisto:
- l 60% dei rispondenti, sfrutta i canali online quali Google, cataloghi online come Vega Forniture o bargiornale.it per aver maggiori informazioni sulle forniture che intende acquistare oppure, contatta direttamente via e-mail il fornitore;
- Il 92% degli acquirenti ama recarsi direttamente dal fornitore per toccare con mano gli utensili di cui ha bisogno prima dell’acquisto.
- Il 67% degli acquirenti a fronte di un acquisto online, h preferito ritirare la fornitura presso il punto vendita dell’azienda.
Fase 3. Come sfruttare i dati per raggiungere i risultati
L’analisi di mercato ha fatto comprendere come sia necessario progettare un sito web che preveda sempre il ritiro diretto nel punto vendita in fase di acquisto.
Un altro aspetto molto importante emerso durante l’indagine è quello che potremmo definire un punto debole di cui l’azienda FornitureSardegna non era al corrente prima dell’analisi: il 33% dei clienti, infatti, manifesta problemi e difficoltà nel reperire macchinari e utensili specifici sul territorio in cui lavora.
Questo li costringe spesso a rivolgersi ad aziende competitor offline e online per colmare il gap e concludere l’acquisto.
Ciò significa che l’azienda FornitureSardegna stava ignorando una grossa fetta di clienti potenziali, non riuscendo a soddisfare pienamente i bisogni dei clienti con le proprie linee di prodotto, perdendo così potenziali clienti preziosi per l’attività.
Questa nuova consapevolezza ha guidato la FornitureSardegna nel potenziamento della struttura commerciale, permettendogli di intercettare e soddisfare una nuova fetta di mercato.
Un altro aspetto fondamentale emerso in fase di analisi di mercato è stato il ritardo nell’approvvigionamento delle forniture dopo l’acquisto. I tempi dilatati per la consegna delle forniture portava spesso i clienti a rivolgersi ai competitor per avere la certezza dei tempi di consegna.
Conclusioni
Abbiamo viso come l’analisi di mercato non ha solo guidato l’azienda FornitureSardegna nel raggiungimento degli obiettivi prefissati, ma ha dato delle informazioni preziosi su quali fossero i punti deboli che causavano una perdita di clienti di cui l’azienda non era assolutamente consapevole.
Nonostante lo scetticismo iniziale, ancora una volta, l’analisi effettuata direttamente sul parco clienti ha messo l’azienda Fornituresardegna di fronte a uno scenario di cui non era a conoscenza: l’acquisizione di nuovi clienti non passava solo dal potenziamento dei canali online e della struttura commerciale come si pensava inizialmente, ma anche con azioni concrete che non erano state considerate in prima battuta ma che si sono rivelate fondamentali per limitare al minimo la perdita di clienti potenziali intercettati tramite i canali online e offline.
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